Alianzas comerciales: El gran desafío de las empresas de ingeniería para abordar megaproyectos mineros

Chile cuenta con las mayores reservas mundiales de cobre, con 200 millones de toneladas sobre un total mundial de 870, representando el 23% del total.

Entre mayo de 2020 y abril de 2021, la producción nacional del metal rojo fue de 5.7 millones de toneladas, y satisfizo casi el 30% de la demanda mundial y el 60% del gigante asiático, la República Popular China. De esos 5.7 millones de toneladas, 4.8 fueron producidas por sólo cuatro actores, CODELCO, BHP, AngloAmerican y Antofagasta Minerals, lo que representa el 25% de la demanda mundial.

Éste es el contexto en el que operan nuestros principales clientes mineros, en una posición de liderazgo mundial absoluto.

Por otra parte, salvo en productividad, el “ecosistema” minero chileno es reconocido como referente mundial. Hace unos meses participé en un encuentro con proveedores de la minería rusa, quienes comentaban que, siendo un mercado muy cerrado, todas las barreras se flexibilizan para implementar una solución ya probada en la minería chilena, dando cuenta de lo anterior.

De esta forma, resulta fácil comprender la tesis del ex ministro de Minería, Baldo Prokurica, quien sostenía que “Chile debe seguir exportando cobre y empezar a exportar Minería”. El exministro tenía claro que detrás de la operación de los líderes mundiales de cualquier mercado debía, necesariamente, haber una completa y compleja red de proveedores, y que la actividad minera va mucho más allá de la extracción y procesamiento de minerales.

Sin perjuicio de la acertada visión del exministro Prokurica, cuando la circunscribimos a los proveedores de ingeniería, si bien sigue siendo válida y habiendo exitosas iniciativas exportadoras de varias de nuestras empresas, es difícil que Chile se convierta en un exportador relevante de ingeniería para la industria minera, cuando el diseño de los proyectos de inversión más importantes de la región cuprera Chile – Perú, son confiados a compañías transnacionales. No es posible pensar que empresas locales sean proveedoras de clase mundial de ingeniería para la minería, cuando no hemos sido capaces de liderar nuestros propios proyectos. Así las cosas, el pretender que la industria minera mundial confíe en nosotros sus iniciativas de inversión, no es más que una entelequia.

Todos quienes leerán esta columna conocen profundamente nuestro sector y les consta que en Chile contamos con la experiencia, capacidad, conocimiento y talento para poder abordar un megaproyecto minero con la misma calidad que una transnacional. Sólo nos falta tomar la decisión y ocuparnos de ello.

Nuestra concomitancia gremial es una oportunidad privilegiada para iniciar este camino, estableciendo las confianzas interempresas que permitan la formación de alianzas y consorcios con una oferta de valor que sobresalga de las habituales en este segmento.

El camino que propongo es largo y escarpado, como tantos otros que hemos recorrido. Deberemos ser capaces de identificar y transmitir en forma efectiva nuestras ventajas, seduciendo así a los potenciales clientes. Estoy seguro de que podemos hacerlo, sin embargo, hay otros requisitos que son más difíciles de cumplir.

Constituir alianzas competitivas en las grandes ligas, no sólo demandan la capacidad de identificar fortalezas y debilidades. Demandan confianza recíproca entre las empresas participantes y una enorme generosidad para ceder alcances que, estando dentro de nuestras competencias, resulte más competitivo sean abordados por el otro. En pocas palabras debemos ser capaces de comprender que en una alianza comercial no hay espacios para la competencia interna y que ésta sólo nos llevará al fracaso, dejando el camino pavimentado para quienes realmente son exportadores de minería. (Newsletter N°5 junio AIC).